在對(duì)接客戶業(yè)務(wù)中，客戶要定制需求訂單時(shí)，我們需要用正確的方法對(duì)接、評(píng)估、確認(rèn)、分析、開(kāi)發(fā)、驗(yàn)收定制需求，要與客戶保持密切的溝通并后續(xù)跟進(jìn)。

宏灃旭機(jī)械加工廠所有的訂單都屬于定制類需求產(chǎn)品，今天就想和大家聊聊從接客戶定制需求、對(duì)接評(píng)估需求、確認(rèn)需求、簽訂合同、檢測(cè)&準(zhǔn)時(shí)交貨等幾個(gè)方面我們應(yīng)該要如何處理。

01 對(duì)接需求

客戶需求交付過(guò)來(lái)，一般是以圖紙形式提供零件相關(guān)的二維和三維圖檔，光提供圖紙是不夠的，圖紙里往往要體現(xiàn)以下參數(shù)：技術(shù)參數(shù)、材質(zhì)、數(shù)量、公差、后處理等要求，不是所有客戶的圖紙都能提供所有的需求信息，所以機(jī)械加工廠就要與客戶進(jìn)行再次的溝通，如果有些工藝不能達(dá)成的還需要多次溝通，等了解完客戶所有的需求后我們才可以及時(shí)、準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。

宏灃旭小貼士：

二維圖檔格式：PDF或DWG（體現(xiàn)技術(shù)參數(shù)、材質(zhì)、數(shù)量、公差、后處理等要求）

三維圖檔格式：STEP或IGS（方便更直觀的看清產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、尺寸等，用于編程）。

除此之外，機(jī)械加工廠那在對(duì)接過(guò)程中，我們首先要從客戶那了解些什么信息呢？

需求背景：這個(gè)背景可能是現(xiàn)階段客戶公司發(fā)展、業(yè)務(wù)變化、公司重心轉(zhuǎn)移、人員結(jié)構(gòu)變動(dòng)等；

面向?qū)ο螅哼@個(gè)定制需求開(kāi)發(fā)之后是為誰(shuí)服務(wù)的，要提供服務(wù)對(duì)象在公司中的角色地位；

當(dāng)前存在的問(wèn)題：客戶當(dāng)前面臨的問(wèn)題是什么，通過(guò)什么辦法解決的；

期望的解決方案：客戶希望可以通過(guò)我們提供什么服務(wù)/功能，來(lái)幫助他們解決當(dāng)前存在的問(wèn)題；

需求價(jià)值：通過(guò)提供這個(gè)需求，為客戶帶來(lái)的價(jià)值是什么；

輔助資料：提供需求中有價(jià)值的參考資料，例如產(chǎn)品裝配圖等等；

期望交付時(shí)間：客戶希望這個(gè)訂單的交付時(shí)間是多久；

特殊要求：該定制是否允許公開(kāi)或者全稱保密；

對(duì)接人：客戶側(cè)提供的需求責(zé)任人，關(guān)于需求等任何問(wèn)題可與其溝通；

充分了解上述信息之后，宏灃旭公司才能快速感知客戶需求，開(kāi)展后續(xù)工作。

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